Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор - кто выгоднее. Дистрибьюторы - это официальные представители компании-поставщика

Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.

Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.

Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.

Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.

В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.

На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара. Но суть так и осталась — телефонные продажи, которые присущи оптовой системе продаж.

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ:

Является ли дилером организация, в которой есть только сеть магазинов?
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница.

Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком?
Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.

Почему так важно вводить различие между дистрибьютором и дилером?
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу». Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.

Может ли одна организация, бизнес партнер работать в регионе как дистрибьютор, дилер и розничная сеть?
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.

Стоит ли инвестировать деньги в ежегодные «слеты» дилеров (дистрибьюторов)?
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.

Доброго времени суток! Вопрос о том, кто такие дистрибьюторы, и кто такой дилер является одним из самых распространенных среди людей, которые считаются новичками в сфере бизнеса. На первый взгляд, эти два понятия практически ничем не отличаются друг от друга, но на самом деле различие есть, и оно разительное.

Чтобы не запутаться в терминах, давайте попробуем разобраться, в чем состоит основная разница между тем, кого называют дилером и лицом, именуемым дистрибьютором, а также рассмотрим вопрос, какие обязанности выполняет каждая из этих категорий людей, работающих в мире бизнеса.

Понятие «дилерства» и «дистрибьюторства» и основные их отличия

Для начала давайте разберемся с вопросом, кто такой дистрибьютор.

Дистрибьютер – это фирма, занимающаяся распространением продукции той корпорации, с которой она работает. Только после этого товар перепродается фирме, являющейся дилером.

Дистрибьютором может быть, как один человек, так и крупная фирма, поэтому давайте разберемся, что такое дистрибьюторская компания. Это относительно крупная организация, имеющая большой штат сотрудников и занимающаяся, как правило, объемными оптовыми закупками товара непосредственно у производителя.

Дистрибьюторские фирмы принято разделять на такие группы:

1. Дистрибьюторы, предоставляющие своим клиентам полный набор торговых услуг.
2. ДФ, имеющие ограниченный перечень предоставляемых услуг.

Распространение продукции происходит двумя способами:

1. Прямые поставки товара фирме-реализатору.
2. Работа в сетевом маркетинге.

Понимая, что такое дистрибуция в торговле, и какую роль она играет в этой сфере бизнеса, можно сделать выводы, что:

• дистрибьюторы могут самостоятельно действовать и принимать конкретные решения на определенном рынке;
• они находятся в зоне финансового риска, поэтому должны действовать крайне осторожно и аккуратно;
• в случае предоставления кредита бизнес-партнерам, посредник сам отвечает за возможные риски финансовых потерь;
• дистрибутор имеет право самостоятельно регулировать ценовую категорию, а также организовывать скидочные программы, акции, распродажи. Он также может устанавливать сроки реализации определенных групп товаров.

Кто такие дилеры?

Дилер – это посредник, который действует в торговой системе в качестве перекупа. Это означает, что, покупая продукцию у дистрибьютора, дилер в дальнейшем ее перепродает либо по оптовой системе, либо в розницу.

Разобравшись с вопросом, что такое дилер и дистрибьютер, важно понять, в чем заключается разница между двумя этими терминами.

Кто бы ни занимался покупкой определенных товаров с целью их дальнейшей реализации, обе фирмы обязательно имеют дело с оптовой торговлей. Однако отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что он только покупает продукцию, не имея прямого контакта с ее производителем. При этом дилерская компания может иметь несколько филиалов, разбросанных не только по всей стране, но и по всему миру, а поэтому на дистрибьютора, с которым был заключен договор, возлагается намного больше ответственности и обязанностей.

Разница в понятиях

Чем отличается дилер от дистрибьютора? Здесь принято говорить о 4 основных отличиях:

1. Разница между дилером и дистрибьютором в том, что второй работает на фирму, занимающуюся производством товара, а поэтому обязан действовать строго от ее имени и подчиняться прописанному уставу. В частности, установленные правила касаются и вопроса цен, поэтому дистрибьютер не может принимать самостоятельные решения по этому поводу.
2. Дилерская контора является самостоятельным предприятием, которое действует исключительно от своего лица, покупая товары при помощи дистрибьютора за свои деньги. После получения приобретенной продукции дилер может продавать ее по тем ценам, которые имеет право установить по своему собственному усмотрению.

В некоторых случаях разница между дистрибьютором и дилером может иметь довольно тонкую грань, поэтому многие люди, не сведущие в ведении торговли и всего, что с ней связано, путают два этих понятия. Однако иногда работа дистрибьютором может напрямую переплетаться с дилерством. В каких случаях это возможно? Давайте разберемся.

Перед заключением договора между посредником и производителем все нюансы, а также условия совместной работы тщательно обговариваются, а затем фиксируются в контракте. В отдельных случаях дистрибьютер может выступать в роли дилера, покупая товар за свои денежные средства. При подобном развитии событий покупатель уже не является посредником, и может реализовать приобретенный товар по цене, которую назначит сам. Либо же делать с приобретением то, что считает нужным.

Два других отличия между этими понятиями представлены ниже:

1. Дистрибьюторская компания – это предприятие, занимающееся созданием и развитием сети, специализирующейся на сбыте продукции. Помимо этого, в ее обязанности входит раскрутка и продвижение того бренда, который она представляет. Итак, представитель компании – это и есть тот самый дистрибьютер.
2. Дилерство – это сфера бизнеса, основной задачей которой является доставка товара непосредственно к потребителю, то есть его успешная реализация.

Стоит отметить, что дистрибьюторская сеть не обязана работать исключительно на одного производителя. Она вправе выбирать партнеров, и вполне может представлять интересы нескольких фирм сразу. При этом и дилеры имеют право нанимать несколько дистрибьюторов для приобретения необходимой продукции. Таким образом, владельцы торговых точек имеют возможность продавать разные виды товаров, начиная от продуктов питания, заканчивая бытовой химией. В таком случае каждый посредник будет заниматься доставкой продукции, относящейся к той или иной категории.

Разобравшись с темой отличий между дилером и дистрибьютором, необходимо более подробного остановиться на специфике работы каждой из этих сторон.

Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции

Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:

• предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
• своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
• составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
• разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
• предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).

При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.

Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:

1. Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
2. Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.

Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.

Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:

• промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
• организация акций, аукционов, распродаж;
• работа с дистрибьюторами и др.

Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.

Виды дилеров

Разобравшись с понятием, кто такой дилер в торговле, важно разобраться с классификацией данного термина. Как и дистрибьюторы, дилеры тоже делятся на 2 группы, в частности, такие:

1. Эксклюзивные дилеры – это компании, занимающиеся сотрудничеством и сбытом продукции только одной компании-производителя. Однако не стоит путать их с фирменными магазинами или торговыми точками – это абсолютно разные понятия.
2. Кто такой дилер, работающий по франшизе, и чем он занимается? Такие компании принято называть авторизованными дилерами. Они имеют право продавать продукцию одной или сразу нескольких фирм-производителей, однако отвечают за качество сбытого товара только перед потребителем.

В довершение всего вышесказанного стоит отметить, что взаимоотношения на торговом рынке играют огромную роль, как для дистрибьютора, так и для дилера. Именно поэтому практически все их действия регламентируются договором, нарушение которого может обернуться серьезным финансовым коллапсом для того, кто переступил через установленные правила.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

1. Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
2. Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
3. Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
4. Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер - это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

1. Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
2. Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
3. Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
4. Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
5. Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.